De dirty tricks van het onderhandelen volgens George van Houtem

Advertisements

Verkopen 2.0

De succesvolle verkoper van nu is een andere verkoper dan die van weleer. De traditionele verkoper is vlotgebekt en strak in het pak. Hij of zij praat veel, opereert veelal op buikgevoel en is veelal productgericht.

Steeds vaker moet de traditionele verkoper plaats maken voor een collega die niet opvalt door zijn of haar kledingstijl, aanstekelijke grappen of die alle producteigenschappen tot in detail kan benoemen. Nee, deze verkoper valt op doordat hij of zij goed voorbereid is,  doordachte vragen stelt en vooral heel goed luistert en dit weet te vertalen naar waardevolle inzichten voor de klant, en deze inzichten kan koppelen aan oplossingen die hij of zij te bieden heeft.

Hoe belangrijk is luisteren

Succesvolle verkopers weten dat luisteren de belangrijkste vaardigheid is die nodig is om succesvol te verkopen. Door goed te luisteren, verzamelt u informatie, creëert u vertrouwen en weet u hoe u de klant of prospect…

View original post 555 more words

Hoe vindt u nieuwe klanten op LinkedIn?

Verkopen 2.0

Van alle sociale netwerken is LinkedIn de meest gebruikte voor zakelijke doeleinden. Hoe kunt u met behulp van LinkedIn nieuwe klanten vinden? Daarover gaat dit artikel.

Geschiedenis

LinkedIn is opgericht in 2003. Het zakelijk netwerk heeft op dit moment wereldwijd 175 miljoen gebruikers. Met meer dan 4 miljoen Nederlandse gebruikers is Nederland, overigens net als België goed vertegenwoordigd op LinkedIn. Het aantal gebruikers groeit dagelijks.

Wat is de kracht van LinkedIn

Wist u dat in een netwerk van 100 mensen er 4.950 mogelijke connecties zijn tussen deze mensen?  In een netwerk van duizend mensen zijn er zelfs bijna een half miljoen connecties! De kracht van LinkedIn zit in het zichtbaar maken van deze connecties. Dit is de specifieke kracht van LinkedIn!

zoeken+verrekijker

Ken uw doelgroep

Zoals u,  in een van mijn vorige artikelen heeft kunnen lezen is het van cruciaal belang dat u een doelstelling heeft voordat u begint met acquireren. LinkedIn is…

View original post 559 more words

De kracht van online conversaties

B2B Goes Social 2012 Prof dr Steven van Belleghem InSites Consulting Part 1

Verkopen 2.0

Mond-tot-mondreclame bestaat al zolang als er mensen zijn. Door het toegenomen gebruik van sociale media neemt het belang ervan sterk toe. Hoe managet u mond-tot-mond reclame. Daarover gaat dit artikel.

Sociale Bewijskracht

Potentiële klanten zijn door het internet beter geïnformeerd dan ooit tevoren. Ze bepalen zelf welke betekenis er gegeven wordt aan uw producten en diensten. Daar hebben ze u steeds minder vaak voor nodig. Ze leggen via sociale media contact met andere inkopers en bespreken de geleverde prestaties. Als collega’s al eerder een soortgelijke koopbeslissingen hebben gedaan, dan wordt het kiezen een stuk eenvoudiger. Men redeneert dan:  “Wat goed bevonden wordt door een ander, is vast ook goed voor mij“ of “wat slecht bevonden wordt door een ander is vast ook slecht voor mij”.

Steven van Bellegehem?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

Steven van Belleghem

De Vlaamse marketingprofessor Steven van Belleghem heeft over het onderwerp mond-tot-mond reclame interessante boeken geschreven: de “Conversation Manager”  http://tinyurl.com/ao38h8d en de

View original post 364 more words

Social media checklist – Rob de Groot

Social media checklist

Door Rob de Groot | Waardering 10 | Meer over de auteur »

 

Bezig met het opstellen van een beleidsnotitie voor social media of verantwoordelijk voor het opzetten van een social media strategie? In deze post een beknopte checklist! Naast een algemene voorbereidingen worden aan de hand van de drie vormen van social media (luisteren, vertellen, gesprek) de belangrijkste aandachtspunten benoemd en tot slot een algemeen gedeelte over continuïteit en borging.

Voorbereiding

  • Zijn verantwoordelijken aangesteld voor het opzetten, uitvoeren, rapporteren en optimaliseren van het social media beleid?
  • Zijn de verantwoordelijken en betrokkenen vaardig genoeg en beschikt men over voldoende kennis, een open blik op het bedrijf en heeft men oog cq. hart voor ‘online’?
  • Ben je bekend met de (on)mogelijkheden van social media specifiek voor jouw branche of markt?
  • Welke vormen van social media zijn interessant en in welke mate?
  • Biedt je bedrijf, product of dienst voldoende mogelijkheden voor het verspreiden van relevante content binnen relevante doelgroepen?
  • Wat doen concurrenten op het gebied van social media? Hoe goed of slecht doen ze het?
  • Wat kun je leren van branchevreemde partijen op het gebied van social media en evt. implementeren in je eigen strategie?
  • Waar bevindt  de doelgroep die je wil bereiken zich online? Zijn er evt. al blogs, platforms o.i.d. waar je van kunt profiteren danwel je bij aan kunt sluiten?
  • Zijn duidelijke doelstellingen opgesteld? En zijn ze SMART genoeg? Let wel, ook niet of minder kwantificeerbare en meetbare doelstellingen zoals ‘verhogen van loyaliteit’ zijn mogelijk, mits goed beargumenteerd. Het aantal RSS-abonnees is daarentegen een stuk eenvoudiger te meten en te volgen…
  • Via welke tools cq. instrumenten wordt gemonitord? En binnen welke structuur en tijdsbestek? Voor webstatistieken gebruik je natuurlijk Google Analytics, maar weet je ook welke metrics van belang zijn om te meten en te optimaliseren? En hoe zorg je ervoor dat je op de hoogte blijft van wat gezegd wordt over je merk, bedrijf of product? En doe je dat nu ook al? Google blogsearch, Twitter Search, SocialMediaCheck.nl zijn praktisch bruikbare tools maar er zijn ook meer professionele varianten beschikbaar zoals Spredfast.com, BuzzCapture.com, SocialMention.com, BlogPulse.com en MediaInjection.nl.

Luisteren

  • Heb je een lijst met woorden waarvan je weet dat deze relevant zijn voor conversaties en gesprekken welke aansluiten bij jouw merk, bedrijf, product of dienst?
  • Weet je welke invloedrijke personen (bloggers, twitteraars, ambassadeurs etc.) er binnen jouw markt actief zijn en hoe hun online netwerk eruit ziet?
  • Worden deze converstaties en gesprekken ook gevolgd? (mits interessant uiteraard)

Vertellen

  • Is voldoende content voorhanden? Is nagedacht over een periodieke aanlevering en publicatie van content? Inhoud en planning zijn cruciaal.
  • Bij het verspreiden van persberichten: zijn deze geoptimaliseerd vanuit het oogpunt van SEO?
  • Is de content relevant (lees: uniek, interessant en deelbaar) genoeg? Met name de ‘deelbaarheid’s is van belang voor het genereren van bijvoorbeeld spontane links, ook wel bekend als linkbait.
  • Is nagedacht over ‘what if” scenario’s? Veel bedrijven hebben crisisplannen; hoe ga je om met negatieve berichtgeving bijvoorbeeld?
  • Ligt er een social media beleid met daarin bijvoorbeeld weergegeven wat de ‘tone of voice’ zou moeten zijn en hoe er wel/niet gereageerd mag worden?
  • Bij een hoge mate van respons: is er een centraal platform waarin deze gemanaged worden?

Gesprek

  • Is het duidelijk wie online in gesprek gaat? Het spreekt voor zich dat een PR afdeling niet het meest geschikt is (lees: betrouwbaarheid, beschikbaarheid, authenticiteit, charisma). Als je het gevoel bekruipt dat je niet met een ‘echt’ iemand in gesprek bent haak je af.

Continuïteit en borging

  • Is de interne organisatie bekend met de te volgen strategie cq. het beleid en mogen zij inspraak hebben op het geheel?
  • Wordt periodiek bekeken of het beleid en de strategie correct worden geimplementeerd en of er verbeteringen mogelijk zijn?
  • Integratie met de overall marketing strategie. Zorg voor borging van promotie van social media in online en offline uitingen voor een optimale wisselwerking.

5 tips voor een succesvol verkoopgesprek

5 tips voor een succesvol verkoopgesprek

Door Ivo Ouwerkerk | Waardering 8 | Meer over de auteur »

Vorige week dinsdag reed ik weg bij een potentiële klant. Nou ja, ‘potentieel…’. Laat het woord potentieel maar weg. Ik verknalde het verkoopgesprek…

Twee weken ervoor had ik een afspraak gemaakt met de directeur. Ik kende hem via via en had hem gevraagd om een kennismakingsgesprek. Voor mij een ideale klant. Ik zag mezelf al in de rol als salescoach om zijn bedrijf te helpen commercieel nog succesvoller te worden. Het liep echter anders…

Wat ging er mis?
Een opsomming…
Wie zit er aan tafel?

Ik had niet verkend wie er allemaal aanwezig zouden zijn bij het gesprek. Ik had ook niet aangegeven de directeur alleen te willen spreken! Aan tafel zat ook de salesmanager. Deze salesmanager was nog geen half jaar in dienst. Had de wind er goed onder. Vol enthousiasme. Nee, hulp had hij niet nodig. In zijn vorige job had hij al een keer training gekregen…

Eigen terrein

Het gesprek vond plaats op de kamer van de directeur. Zijn eigen terrein. Alles onder controle. Goede omzetcijfers, groeimarkt, voldoende leads…

Mijn agenda vs. zijn agenda.

Ik wist wel waarvoor ik kwam. Ik vergat in al mijn enthousiasme te vragen wat voor hem de aanleiding was om met mij af te spreken. Zonder afstemming op beide agenda’s ging het gesprek van start.

Vragen stellen

Ik heb gewoon te weinig vragen gesteld! Te weinig verkend wat zijn aandachtsgebieden op sales zijn. Waar staat zijn bedrijf nu en waar wil hij naar toe? Wat is daarvoor nodig? Kan hij blijven doen wat hij altijd al doet? Kan en wil hij dit alleen doen? Van dat soort vragen… Het gebruiken van de SPIN selling techniek.

Slechte voorbereiding

En tot slot: ik had me gewoon niet goed voorbereid. Ik dacht: ‘Ik red me wel in een verkoopgesprek. Ik heb genoeg ervaring..’

Geluk aan het einde van het gesprek

Ik had toch nog geluk. De salesmanager moest weg naar een klant. Ik bleef alleen met de directeur. Toen vroeg ik of er in de markt wel behoefte zou zijn aan mijn diensten. ‘Jazeker!’ was zijn antwoord. ‘En natuurlijk is het bij ons niet perfect’ vervolgde hij. De nieuwe salesmanager had nog niet het resultaat laten zien wat hij verwacht had. Ook hijzelf kon wel ondersteuning gebruiken.

Maar waarom lukt het mij dan niet om mijn diensten aan u te verkopen?

Hij gaf mij een vijftal tips:

1. Geef van te voren aan waarover je wilt spreken. Kennismaking is te algemeen. Kijken-of-we-iets-voor-elkaar-kunnen-betekenen is vaag. Als jij niet vertelt waarvoor je komt kan je gesprekspartner zich niet voorbereiden.?

2. Geef aan met wie je aan tafel wil. In dit gesprek kon niet vrij gesproken worden.?

3. Spreek mogelijk af op neutraal terrein. In een goed grand-café op 20 minuten afstand kan jij de ontvangende partij zijn. Je klant even weg van kantoor.?

4. Stel voldoende vragen, luister en vraag door. Doe geen aannames!?

5. Stop met verkopen! Ik ging toch te snel allerlei oplossingen presenteren. Leuk dat enthousiasme maar de klant had het gevoel dat ik te snel voorbij ging aan het eigenlijke probleem.

Mijn kans ging voorbij!

En toch ben ik blij dat dit gebeurd is. En ik ben blij dat ik het bespreekbaar heb gemaakt.
De grootste belemmeringen zijn onze eigen patronen. Ik deed het gesprek op de automatische piloot. Deze potentiële klant zette mij met een harde dreun op de grond.

Bedankt voor dit gesprek!

Wie heeft jou voor het laatst gespiegeld in het verkoopgesprek?

Succes in sales!

Voor je tijd steekt in een prospect mag je altijd eerst nagaan of hij gaat kopen of niet.

SalesAcademy

Hieronder verneem je wat je steeds moet doen voor je tijd begint te investeren in een opportuniteit:

Gebruik deze open vragen om na te gaan of je prospect gaat kopen en verlies geen tijd meer op deals die er geen zijn.

In het eerste gesprek met je prospect moet je absoluut te weten komen of:

1. Heeft deze prospect mijn aanbieding nu nodig ?

2. Beschikt hij over het nodige budget ?

3. Kan hij zelf hierover beslissen ?

Heb je heel vroeg in het verkooptraject geen antwoord voor vraag 1 en 2, dan riskeer je te veel tijd te investeren in een opportuniteit dat er geen is.

Om deze essentiële informatie te achterhalen, geef je de prospect best de gelegenheid om over zijn bedrijf te praten.

Vergeet vooral niet dat je ‘open’ vragen moet stellen en dat de  ‘stilte’ goud waard is .

Hier zijn een 10tal kapstokken waaraan je je verhaal kunt aanhangen.

Ga na welke noden hij heeft:

  • Welke belangrijke projecten lopen nu af ?
  • Bent u verantwoordelijk voor de oplevering ervan ?
  • Vertel me meer over uw bedrijf … en over uzelf .
  • Wat vindt u leuk in je huidige activiteiten ? Wat is er minder leuk ?
  • Welke projecten wenst u dit jaar nog op te starten ?
  • Wat is er voor verbetering vatbaar ?
  • Wat zijn de alternatieven die u vandaag onderzoekt ?

Is er een budget beschikbaar ?

  • Wat kan u me vertellen over uw prioriteiten ?
  • Wat heeft u aangezet om dit project op te starten ?
  • Hoe worden deze budgetten gefinancierd binnen uw bedrijf ?
  • Hoe wordt het budget beheerd ?
  • Wat vinden de andere directieleden van dit initiatief?

Bevestigd het aankoopproces:

  • Hoe zal de evaluatie gebeuren van de verschillende aanbiedingen ?
  • Kan u mij meer vertellen over het proces van aankoop ?
  • Hoe worden de kosten betreffende dit project gerechtvaardigd ?
  • Wie is er nog betrokken bij deze beslissing ?

Een keer je de antwoorden hebt op al deze vragen dan ben je zeker dat je tijd optimaal benut wordt en kan je je focussen op het binnenhalen van de beste opportuniteiten .

Philippe Van Impe
Commercieel Adviseur

7 kenmerken van topverkopers

7 kenmerken van topverkopers

Steve Martin van de Harvard Business Review interviewde de voorbije jaren duizenden b2b-verkopers die actief waren in ‘s werelds grootste bedrijven. Hij onderwierp ze ook aan een reeks persoonlijkheidstests om beter te begrijpen hoe ze van minder efficiënte verkopers verschillen.

Martin kwam uiteindelijk met een lijst van 7 kenmerken die aangeven dat je een topverkoper bent:

1. Nederigheid. In tegenstelling tot de zelfvoldane, egocentrische verkoper, scoren 91% van de beste verkopers matig tot sterk waar het bescheidenheid en nederigheid betreft. Uit de studies blijkt ook dat luidruchtige, opzichtige verkopers klanten wegjagen eerder dan ze te overtuigen.

2. Plichtsgetrouwheid. 85% van de beste verkopers handelen plichtsgetrouw en gewetensvol. Ze zijn betrouwbaar en nemen hun taken en verantwoordelijkheden uiterst serieus. Ze nemen de controle over verkoopscyclus in handen en haten het om door hun klant of de concurrentie te worden gegijjzeld.

3. Resultaatgericht. 84% van de topverkopers zijn zeer resultaatsgericht. Ze stellen duidelijke doelen en meten hun prestaties. Tijdens het verkoopsproces trachten ze de motivatie van hun klanten te begrijpen en passen ze zich aan om de klant de best passende oplossing te bieden eerder dan op het product zelf te focussen. Ze gaan daarbij instinctief te werk.

4. Nieuwsgierigheid. 82% van de topverkopers zijn uiterst nieuwsgierig. Dat laat hen toe de klanten moeilijke en soms storende vragen te stellen om een maximum aan informatie te bekomen en te weten te komen of een verkoop mogelijk is.

5. Een gebrek aan zin om tot de groep te behoren. Topverkopers voelen zich gemiddeld 30% minder aangetrokken tot het groepsgebeuren. Op het ogenblik van de verkoop uit zich dat in een duidelijke dominantie, met andere woorden de kunst om de klant te laten gehoorzamen en hem hun raadgevingen te doen opvolgen (een verkoper die ‘vriend’ wil zijn met de klant zal die dominantie niet kunnen opleggen).

6. Moeilijk te ontmoedigen. Minder dan 10% van de topverkopers raken makkelijk ontmoedigd of in een negatieve gevoelsspiraal. 90% geeft wel toe emotioneel door zeer moeilijke momenten te zijn gegaan. Volgens Martin bestaat een correlatie tussen topverkopers en competitiesport in groepsverband. In beide activiteiten slagen beoefenaars er in om snel emotionele tegenslagen te overwinnen en zich te herpakken na een teleurstelling.

7. Een vorm van schaamteloosheid. Hiermee wordt de afwezigheid van verlegenheid en remmingen bedoeld. Minder dan 5% van de topverkopers zijn verlegen. Dat maakt dat ze in de verkoop soms agressief overkomen. Ze voelen zich op hun gemak wanneer ze hun product moeten verdedigen en zijn niet bang om de klant tegen te spreken. Ze hebben genoeg lef om klanten te bellen via ‘cold calling’ en twijfelen nooit om de beslissingsnemer aan de telefoon te krijgen, wat diens plaats binnen de bedrijfshiërarchie ook moge zijn.

meer info: http://www.heavyhitterwisdom.com/personality_study.asp