Voor je tijd steekt in een prospect mag je altijd eerst nagaan of hij gaat kopen of niet.

SalesAcademy

Hieronder verneem je wat je steeds moet doen voor je tijd begint te investeren in een opportuniteit:

Gebruik deze open vragen om na te gaan of je prospect gaat kopen en verlies geen tijd meer op deals die er geen zijn.

In het eerste gesprek met je prospect moet je absoluut te weten komen of:

1. Heeft deze prospect mijn aanbieding nu nodig ?

2. Beschikt hij over het nodige budget ?

3. Kan hij zelf hierover beslissen ?

Heb je heel vroeg in het verkooptraject geen antwoord voor vraag 1 en 2, dan riskeer je te veel tijd te investeren in een opportuniteit dat er geen is.

Om deze essentiële informatie te achterhalen, geef je de prospect best de gelegenheid om over zijn bedrijf te praten.

Vergeet vooral niet dat je ‘open’ vragen moet stellen en dat de  ‘stilte’ goud waard is .

Hier zijn een 10tal kapstokken waaraan je je verhaal kunt aanhangen.

Ga na welke noden hij heeft:

  • Welke belangrijke projecten lopen nu af ?
  • Bent u verantwoordelijk voor de oplevering ervan ?
  • Vertel me meer over uw bedrijf … en over uzelf .
  • Wat vindt u leuk in je huidige activiteiten ? Wat is er minder leuk ?
  • Welke projecten wenst u dit jaar nog op te starten ?
  • Wat is er voor verbetering vatbaar ?
  • Wat zijn de alternatieven die u vandaag onderzoekt ?

Is er een budget beschikbaar ?

  • Wat kan u me vertellen over uw prioriteiten ?
  • Wat heeft u aangezet om dit project op te starten ?
  • Hoe worden deze budgetten gefinancierd binnen uw bedrijf ?
  • Hoe wordt het budget beheerd ?
  • Wat vinden de andere directieleden van dit initiatief?

Bevestigd het aankoopproces:

  • Hoe zal de evaluatie gebeuren van de verschillende aanbiedingen ?
  • Kan u mij meer vertellen over het proces van aankoop ?
  • Hoe worden de kosten betreffende dit project gerechtvaardigd ?
  • Wie is er nog betrokken bij deze beslissing ?

Een keer je de antwoorden hebt op al deze vragen dan ben je zeker dat je tijd optimaal benut wordt en kan je je focussen op het binnenhalen van de beste opportuniteiten .

Philippe Van Impe
Commercieel Adviseur

Advertisements