Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek door Rene Knecht

Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek

door Rene Knecht

Neem de leiding van elk verkoopgesprek
 Stop met zoeken naar goedkeuring van de klant, en neem daarmee de leiding in het verkoopgesprek.

U kunt een verkoopgesprek niet leiden zonder interactie. De klant moet meedoen.
U kunt alleen maar leiden als de klant u de leiding geeft.
Waar kunt u op letten om dat te bereiken?

Stop met zoeken naar goedkeuring
Als u goedkeuring zoekt, dan geeft u de klant de macht om de relatie te sturen. Wat gebeurt er eigenlijk als u geen goedkeuring krijgt? Voelt u zich dan slecht? Begint u klanten te verwijten dat ze het niet snappen?

Mogelijke gedragskenmerken van een verkoper die zoekt naar goedkeuring zijn: slijmen, onderdanig zijn, te dienstbaar zijn, conflict vermijden, te meegaand zijn, de klant naar de mond praten, kicken op titels en prestige, veel praten, de nadruk leggen op presentaties geven, discussiëren. Gelukkig is dit aangeleerd gedrag. U kunt het ook afleren.

Dus niet: “Wij zijn de nationale topspeler die werkt voor de top 100.”
Dit zijn uw argumenten, niet die van de klant.

Beter is: “Ik zag dat jullie een nieuwe vestiging hebben geopend. Hoe hebben jullie besloten om uit te breiden?”
U praat nu niet meer over uzelf, maar over de klant. En u zoekt daarbij naar aanknopingspunten en gemeenschappelijke grond.

Probeer de vicieuze cirkel van de hang naar goedkeuring te doorbreken; allereerst door u ervan bewust te worden.

Sta voor 100% achter uzelf en uw organisatie
Daardoor hebt u de mening van een ander niet nodig om ‘overtuigend’ te zijn en kunt u uw eigen grenzen stellen – ‘dit is waarvoor wij staan’. Zelfkennis is macht.

Dus niet: “Onze dienstverlening onderscheidt zich door snellere leveringen.”

Beter is: “Omdat onze klanten in deze sector voor hun bedrijfskritische processen op deze wijze moeten worden beleverd hebben wij onze logistiek en IT aangepast. Daarom zijn wij nu vooral aanwezig in de … sector.”

Denk vanuit de vraag WAAROM u iets doet. De uniciteit van een organisatie zit in de (historische) relaties en mogelijk ook in de hogere doelen of waarden ervan.

Accepteer de dingen zoals ze zijn.
Als een klant u afwijst, verzin dan geen excuses zoals “de klant begrijpt mij niet”. U legt de macht dan weer bij de klant. Als u dit niet accepteert raakt u er ook niet uit en blijft u machteloos.

Dus niet: “Naar wat zijn jullie precies op zoek?”
Het antwoord zal dan bestaan uit feiten gebaseerd op een beslissing die al is genomen.

Beter is: “Hoe is het zo gekomen dat jullie deze service overwegen?”
U krijgt dan een antwoord gebaseerd op een proces. Mogelijk verliest u even de controle, maar u krijgt wel een relatie (= proces) in de plaats van een afwijzing (= beslissing). Op die relatie kunt u verder bouwen.

U kunt een klant alleen beïnvloeden als u leert te kijken door de bril van die klant.

Tot besluit
Een goed verkoper kan ook volgen en de controle loslaten. Dit leidt tot sterke interactie en gelijkwaardigheid in de relatie. Een effectieve verkoper leidt wel meer dan hij volgt. Bewaak de balans. Deze inzichten leiden tot nieuwe klanten.

Rene Knecht
Differentiationselling.com

Rene  Knecht Auteur: Rene Knecht
René Knecht is de geestelijk vader van het Differentiation Selling leerconcept. Deze methode leert hoe je kunt omgaan met klanten in concurrentiële markten. Het kwam tot stand op basis van best practices in sales, onderhandelen, en interviews met meer dan 1500 Sales- en Accountmanagers.