5 tips voor een succesvol verkoopgesprek

5 tips voor een succesvol verkoopgesprek

Door Ivo Ouwerkerk | Waardering 8 | Meer over de auteur »

Vorige week dinsdag reed ik weg bij een potentiële klant. Nou ja, ‘potentieel…’. Laat het woord potentieel maar weg. Ik verknalde het verkoopgesprek…

Twee weken ervoor had ik een afspraak gemaakt met de directeur. Ik kende hem via via en had hem gevraagd om een kennismakingsgesprek. Voor mij een ideale klant. Ik zag mezelf al in de rol als salescoach om zijn bedrijf te helpen commercieel nog succesvoller te worden. Het liep echter anders…

Wat ging er mis?
Een opsomming…
Wie zit er aan tafel?

Ik had niet verkend wie er allemaal aanwezig zouden zijn bij het gesprek. Ik had ook niet aangegeven de directeur alleen te willen spreken! Aan tafel zat ook de salesmanager. Deze salesmanager was nog geen half jaar in dienst. Had de wind er goed onder. Vol enthousiasme. Nee, hulp had hij niet nodig. In zijn vorige job had hij al een keer training gekregen…

Eigen terrein

Het gesprek vond plaats op de kamer van de directeur. Zijn eigen terrein. Alles onder controle. Goede omzetcijfers, groeimarkt, voldoende leads…

Mijn agenda vs. zijn agenda.

Ik wist wel waarvoor ik kwam. Ik vergat in al mijn enthousiasme te vragen wat voor hem de aanleiding was om met mij af te spreken. Zonder afstemming op beide agenda’s ging het gesprek van start.

Vragen stellen

Ik heb gewoon te weinig vragen gesteld! Te weinig verkend wat zijn aandachtsgebieden op sales zijn. Waar staat zijn bedrijf nu en waar wil hij naar toe? Wat is daarvoor nodig? Kan hij blijven doen wat hij altijd al doet? Kan en wil hij dit alleen doen? Van dat soort vragen… Het gebruiken van de SPIN selling techniek.

Slechte voorbereiding

En tot slot: ik had me gewoon niet goed voorbereid. Ik dacht: ‘Ik red me wel in een verkoopgesprek. Ik heb genoeg ervaring..’

Geluk aan het einde van het gesprek

Ik had toch nog geluk. De salesmanager moest weg naar een klant. Ik bleef alleen met de directeur. Toen vroeg ik of er in de markt wel behoefte zou zijn aan mijn diensten. ‘Jazeker!’ was zijn antwoord. ‘En natuurlijk is het bij ons niet perfect’ vervolgde hij. De nieuwe salesmanager had nog niet het resultaat laten zien wat hij verwacht had. Ook hijzelf kon wel ondersteuning gebruiken.

Maar waarom lukt het mij dan niet om mijn diensten aan u te verkopen?

Hij gaf mij een vijftal tips:

1. Geef van te voren aan waarover je wilt spreken. Kennismaking is te algemeen. Kijken-of-we-iets-voor-elkaar-kunnen-betekenen is vaag. Als jij niet vertelt waarvoor je komt kan je gesprekspartner zich niet voorbereiden.?

2. Geef aan met wie je aan tafel wil. In dit gesprek kon niet vrij gesproken worden.?

3. Spreek mogelijk af op neutraal terrein. In een goed grand-café op 20 minuten afstand kan jij de ontvangende partij zijn. Je klant even weg van kantoor.?

4. Stel voldoende vragen, luister en vraag door. Doe geen aannames!?

5. Stop met verkopen! Ik ging toch te snel allerlei oplossingen presenteren. Leuk dat enthousiasme maar de klant had het gevoel dat ik te snel voorbij ging aan het eigenlijke probleem.

Mijn kans ging voorbij!

En toch ben ik blij dat dit gebeurd is. En ik ben blij dat ik het bespreekbaar heb gemaakt.
De grootste belemmeringen zijn onze eigen patronen. Ik deed het gesprek op de automatische piloot. Deze potentiële klant zette mij met een harde dreun op de grond.

Bedankt voor dit gesprek!

Wie heeft jou voor het laatst gespiegeld in het verkoopgesprek?

Succes in sales!

Advertisements