Voor je tijd steekt in een prospect mag je altijd eerst nagaan of hij gaat kopen of niet.

SalesAcademy

Hieronder verneem je wat je steeds moet doen voor je tijd begint te investeren in een opportuniteit:

Gebruik deze open vragen om na te gaan of je prospect gaat kopen en verlies geen tijd meer op deals die er geen zijn.

In het eerste gesprek met je prospect moet je absoluut te weten komen of:

1. Heeft deze prospect mijn aanbieding nu nodig ?

2. Beschikt hij over het nodige budget ?

3. Kan hij zelf hierover beslissen ?

Heb je heel vroeg in het verkooptraject geen antwoord voor vraag 1 en 2, dan riskeer je te veel tijd te investeren in een opportuniteit dat er geen is.

Om deze essentiële informatie te achterhalen, geef je de prospect best de gelegenheid om over zijn bedrijf te praten.

Vergeet vooral niet dat je ‘open’ vragen moet stellen en dat de  ‘stilte’ goud waard is .

Hier zijn een 10tal kapstokken waaraan je je verhaal kunt aanhangen.

Ga na welke noden hij heeft:

  • Welke belangrijke projecten lopen nu af ?
  • Bent u verantwoordelijk voor de oplevering ervan ?
  • Vertel me meer over uw bedrijf … en over uzelf .
  • Wat vindt u leuk in je huidige activiteiten ? Wat is er minder leuk ?
  • Welke projecten wenst u dit jaar nog op te starten ?
  • Wat is er voor verbetering vatbaar ?
  • Wat zijn de alternatieven die u vandaag onderzoekt ?

Is er een budget beschikbaar ?

  • Wat kan u me vertellen over uw prioriteiten ?
  • Wat heeft u aangezet om dit project op te starten ?
  • Hoe worden deze budgetten gefinancierd binnen uw bedrijf ?
  • Hoe wordt het budget beheerd ?
  • Wat vinden de andere directieleden van dit initiatief?

Bevestigd het aankoopproces:

  • Hoe zal de evaluatie gebeuren van de verschillende aanbiedingen ?
  • Kan u mij meer vertellen over het proces van aankoop ?
  • Hoe worden de kosten betreffende dit project gerechtvaardigd ?
  • Wie is er nog betrokken bij deze beslissing ?

Een keer je de antwoorden hebt op al deze vragen dan ben je zeker dat je tijd optimaal benut wordt en kan je je focussen op het binnenhalen van de beste opportuniteiten .

Philippe Van Impe
Commercieel Adviseur

7 kenmerken van topverkopers

7 kenmerken van topverkopers

Steve Martin van de Harvard Business Review interviewde de voorbije jaren duizenden b2b-verkopers die actief waren in ‘s werelds grootste bedrijven. Hij onderwierp ze ook aan een reeks persoonlijkheidstests om beter te begrijpen hoe ze van minder efficiënte verkopers verschillen.

Martin kwam uiteindelijk met een lijst van 7 kenmerken die aangeven dat je een topverkoper bent:

1. Nederigheid. In tegenstelling tot de zelfvoldane, egocentrische verkoper, scoren 91% van de beste verkopers matig tot sterk waar het bescheidenheid en nederigheid betreft. Uit de studies blijkt ook dat luidruchtige, opzichtige verkopers klanten wegjagen eerder dan ze te overtuigen.

2. Plichtsgetrouwheid. 85% van de beste verkopers handelen plichtsgetrouw en gewetensvol. Ze zijn betrouwbaar en nemen hun taken en verantwoordelijkheden uiterst serieus. Ze nemen de controle over verkoopscyclus in handen en haten het om door hun klant of de concurrentie te worden gegijjzeld.

3. Resultaatgericht. 84% van de topverkopers zijn zeer resultaatsgericht. Ze stellen duidelijke doelen en meten hun prestaties. Tijdens het verkoopsproces trachten ze de motivatie van hun klanten te begrijpen en passen ze zich aan om de klant de best passende oplossing te bieden eerder dan op het product zelf te focussen. Ze gaan daarbij instinctief te werk.

4. Nieuwsgierigheid. 82% van de topverkopers zijn uiterst nieuwsgierig. Dat laat hen toe de klanten moeilijke en soms storende vragen te stellen om een maximum aan informatie te bekomen en te weten te komen of een verkoop mogelijk is.

5. Een gebrek aan zin om tot de groep te behoren. Topverkopers voelen zich gemiddeld 30% minder aangetrokken tot het groepsgebeuren. Op het ogenblik van de verkoop uit zich dat in een duidelijke dominantie, met andere woorden de kunst om de klant te laten gehoorzamen en hem hun raadgevingen te doen opvolgen (een verkoper die ‘vriend’ wil zijn met de klant zal die dominantie niet kunnen opleggen).

6. Moeilijk te ontmoedigen. Minder dan 10% van de topverkopers raken makkelijk ontmoedigd of in een negatieve gevoelsspiraal. 90% geeft wel toe emotioneel door zeer moeilijke momenten te zijn gegaan. Volgens Martin bestaat een correlatie tussen topverkopers en competitiesport in groepsverband. In beide activiteiten slagen beoefenaars er in om snel emotionele tegenslagen te overwinnen en zich te herpakken na een teleurstelling.

7. Een vorm van schaamteloosheid. Hiermee wordt de afwezigheid van verlegenheid en remmingen bedoeld. Minder dan 5% van de topverkopers zijn verlegen. Dat maakt dat ze in de verkoop soms agressief overkomen. Ze voelen zich op hun gemak wanneer ze hun product moeten verdedigen en zijn niet bang om de klant tegen te spreken. Ze hebben genoeg lef om klanten te bellen via ‘cold calling’ en twijfelen nooit om de beslissingsnemer aan de telefoon te krijgen, wat diens plaats binnen de bedrijfshiërarchie ook moge zijn.

meer info: http://www.heavyhitterwisdom.com/personality_study.asp